Assurance emprunteur – Interview exclusive avec David Trohel sur Assurance TV

Présentation d'UGIP Assurances, Néoliane & DMS Assurance

Jean-Luc Gambey (JLB) : Bonjour à toutes, bonjour à tous, nous sommes ravis de vous retrouver aujourd'hui dans cette émission Assurance TV consacré à l'assurance emprunteur avec UGIP Assurances et Néoliane. Nous avons deux invités sur le plateau d'Assurance TV.

Bonjour David Trohel, vous allez bien ?

David Trohel (DT) : Bonjour Jean-Luc, ça va merci.

JLB : Merci d'être présent sur notre plateau vous êtes directeur partenariats produit et communication UGIP Assurances et Néoliane. Et nous avons un autre David sur le plateau. David Martinez, bonjour.

David Martinez (DM) : Bonjour.

JLB : Vous êtes président fondateur de DMS Assurance. Alors DMS Assurance, c'est un courtier ?

DM : C'est un cabinet de courtage en assurance et l'on fait principalement de l'assurance emprunteur. 

JBL : L'assurance emprunteur, c'est ce dont nous allons parler ensemble aujourd'hui. On va évoquer les synergies, les valeurs ajoutées, si vous êtes d'accord David Trohel, entre UGIP Assurances d'un côté et Néoliane de l'autre.

DT : Exactement. Déjà, je voulais rappeler que UGIP Assurances et Néoliane se sont rapprochées en juillet 2023 et cela permet de créer un duo très complémentaire. Ce sont deux entités qui sont dédiées au B2B et donc à nos courtiers partenaires.

D'un côté, vous avez UGIP Assurances qui est une société qui existe depuis 1974, donc depuis plus de 50 ans. Et qui depuis plus de 30 ans fait de l'assurance emprunteur et en est spécialiste, avec une vraie maîtrise de la gestion que ce soit :

• la souscription
• la gestion des sinistres
• l'expertise médicale
• la création d'outils digitaux

Et de l'autre, vous avez Néoliane qui est un spécialiste de la distribution. C'est le courtier grossiste leader en distribution de contrats de complémentaire santé en B2B. C'est un courtier qui est connu pour son agilité, avec des outils digitaux mis à la disposition de ses courtiers partenaires pour souscrire rapidement et multi-équiper ses clients.

Avec ces deux entités, on espère avoir un futur leader de l'assurance de prêt avec des outils et une maîtrise de la gestion.

JLB : Une collaboration vertueuse, le meilleur des deux mondes si on peut dire. Merci de cette introduction, David.

On va se concentrer bien sûr sur le marché de l'assurance emprunteur.

Est-ce que le marché de l’emprunteur a évolué ?

DT : Oui, forcément. Il y a eu beaucoup d'évolutions, c'est un marché qui est en pleine mutation.

La plus grosse évolution ces dernières années, c'est évidemment en 2022, la loi Lemoine avec cette ouverture du marché qui est encore majoritairement détenu par les groupements bancaires. Cela a permis d'ouvrir de nouvelles possibilités pour les courtiers et pour les courtiers grossistes. Cela permet de valoriser des portefeuilles de courtiers où l'on sait que l’on a certains partenaires qui vont se lancer ou se sont lancés sur l'assurance de prêt pour multi-équiper leur portefeuille de clients.

Appeler un client qui est couvert en santé ou en prévoyance pour lui dire « vous êtes propriétaire, vous pouvez faire des milliers d'euros, voire des dizaines de milliers d'euros dans certains cas d'économie sur votre assurance de prêt », forcément, c'est une porte ouverte à la diversification.

Cela crée aussi de nouvelles attentes. On sait que le pouvoir d'achat des assurés est un vrai sujet de société et que les assurés comme les courtiers sur l'assurance de prêt recherchent surtout de :

• la simplicité
• la rapidité
• l'accessibilité

Et c'est tout ce qu'on essaye d'apporter avec nos outils digitaux, l'expertise et le savoir-faire d’UGIP Assurances.

JLB : Alors David Martinet, vous êtes courtier spécialisé sur l'assurance emprunteur. Vous êtes président et fondateur de DMS Assurance. C'est quoi votre expérience en tant que courtier justement sur ce risque de l'emprunteur ?

DM : J'ai créé mon cabinet en 2021 et justement avant la loi Lemoine.

Quelle différence avez-vous vu avec la loi Lemoine ?

DM : C'était très compliqué pendant l'année 2021-2022 de récupérer les contrats d'assurance emprunteur qui étaient principalement des contrats bancaires, puisqu'il fallait attendre la date anniversaire pour résilier le contrat.

Depuis l'entrée en vigueur en septembre 2022, ça a été beaucoup plus simple et j'ai pu augmenter ma production de contrats par cinq, même un petit peu plus.

JLB : Ah oui, à ce point-là ?

DM : On fait 80% de nos contrats sur de la résiliation Lemoine.

Quels sont les enjeux sur l’emprunteur pour vos clients ?

DM : Alors surtout en tant que courtier, pour les clients, c'est d'avoir des produits qui soient vraiment pour les clients et pour les protéger avec des garanties qui soient très bonnes pour les clients. Mais ensuite, en tant que courtier, c'est de trouver des partenaires avec qui vraiment pouvoir travailler, notamment avec UGIP.

C'est d'avoir un accompagnement personnalisé, notamment avec notre inspecteur, donc en l'occurrence Romain, et avec toute l'équipe commerciale. Ils sont vraiment très réactifs à toutes nos demandes.

C'est également, d'avoir une fluidité du processus de tarification puisque quand on a le client au téléphone, il faut pouvoir tarifer assez rapidement et pouvoir le donner par téléphone, par mail, mais principalement quand on a le client face à face.

Donc le point positif avec UGIP, c'est justement une fluidité de ce processus de tarification. Notamment, un bon point c'est qu'il n'y a pas de bug informatique. Rien de plus horrible que d'avoir un bug informatique face aux clients où toutes les données sont effacées.

Et ensuite, c'est un parcours clair qui me permet justement de faire une tarification de A à Z sans avoir à faire des allers-retours entre les pages. Donc c'est vrai que pour moi, ça me permet de gagner du temps et de pouvoir justement me concentrer sur le devoir de conseil pour les clients.

Ensuite, on recherche un processus de souscription qui soit assez simplifié et très simplifié pour les clients. Aujourd'hui, je peux le dire, tous mes clients qui souscrivent à des contrats UGIP ne m'ont jamais demandé de les aider sur le processus de souscription.

JLB : Donc simplicité, fluidité et accompagnement avec Romain qui devait être là sur le plateau. Il n'a malheureusement pas pu être là.

L’expérience de l’assurée est-elle importante à optimiser ?

DT : Exactement Jean-Luc. Comme le disait David, l'importance sur l'assurance de prêt avec cette ouverture de marché, c'est de pouvoir proposer un parcours fluide en moins de cinq minutes pour la souscription.

Mais ça ne s'arrête pas là. Une fois que le client a souscrit, il faut être en capacité de valider rapidement le dossier avec la sélection médicale éventuelle, etc. Et on se retrouve parfois confronté à des situations un peu particulières où on essaye de montrer :

• le maximum de réactivité
• une analyse fine du risque
• l’apport de solutions personnalisées aux courtiers

Et on a eu d'ailleurs un cas récemment avec David, je te laisse expliquer.

DM : Oui, tout à fait. Donc les clients sont tous différents. On a des contrats qui sont plus ou moins simples et des profils de clients qui sont différents suivant le dossier en cours.

Notamment, j'ai eu un client non résident qui vivait dans un pays déclaré à risque. Donc la souscription est beaucoup plus longue, plus complexe et il y a eu beaucoup de refus d'assureurs. Et justement, en collaborant avec mon inspecteur et l'équipe commerciale d'UGIP, j'ai pu avoir une solution pour la souscription en ligne, puisque pendant un moment, c'était souscription papier à l'étranger donc plus compliqué.

Là, on a une solution en moins de 24 heures pour souscrire en ligne, donc le client était ravi. Et en plus de ça, sur une tarification avec l'équipe commerciale qui m'a permis de résoudre le sujet que j'avais avec mon client en moins de 10 jours.

Le client était très satisfait et il me recommande également à son entourage. Donc c'est vraiment plaisant d'avoir un partenaire sur qui compter.

JLB : Donc ça, c'est de l'accompagnement avec des outils, bien sûr, parce qu'aujourd'hui, il faut des outils sur l'assurance emprunteur. C'est un bel exemple, merci de l'avoir précisé.

UGIP propose une offre spécifique pour les courtiers de proximité ?

DT : Pour tous types de courtiers en réalité. Et cette offre, elle repose sur trois piliers :

• les outils
• l’offre produit
• l’humain (accompagnement et mise à disposition d’expertise)

Les outils UGIP Assurances

Ce qu'il faut savoir, c'est que tous les outils sont développés en interne côté UGIP Assurances et Néoliane, avec une maîtrise de la gestion, je le disais en introduction :

• la gestion des contrats
• la souscription
• les avenants (nombreux après une souscription)
• la résiliation (prise en charge par UGIP à 100 % avec le module loi Lemoine)
• l'espace de vente (l'extranet)

L'extranet UGIP Assurances, permet d'avoir une visibilité en temps réel sur les dossiers.

C'est-à-dire que le courtier, une fois qu'il a fait sa souscription et que le dossier arrive chez UGIP Assurances, il va pouvoir suivre en temps réel toute l'évolution, la validation, la partie sélection médicale, etc.

Sur les outils, il y a un point qui est assez important, c'est qu'on essaye de faire remonter en temps réel les remarques de nos courtiers partenaires. Cela passe par nos inspecteurs, terrain et sédentaires puis ça remonte ensuite à nos équipes qui vont prioriser les évolutions mensuelles.

La dernière en date, qui est une belle évolution, qui est très plébiscitée par nos courtiers, c'est le lissage des frais de distribution jusqu'à 24 mois. C'est un exemple d’une évolution sur l’outil suite à une remontée terrain.

L'offre produit

Le deuxième pilier, qui est assez important aussi, c'est l'offre produit.

Là, sur l'offre produit, je vais aller très vite. Depuis 18 mois, on travaille sur la refonte de notre gamme. Historiquement UGIP, c'était un spécialiste de marché de type gros capitaux, expatriés, ou de marché encore plus de niches. On a fait six lancements de produits en 18 mois et on a maintenant une gamme qui est complètement élargie, qui touche la majorité des clients et permet à nos courtiers de répondre à l'ensemble des demandes, ou presque, qu'ils vont recevoir. Et ça, c'est un nouvel avantage.

L'humain

Et enfin, l'humain, c'est celui sur lequel j'insisterai le plus.

L'accompagnement des inspecteurs, l'accompagnement des équipes de gestion. Je sais que David a toujours le même interlocuteur quand il appelle, que ce soit pour du commercial ou pour de la gestion.

JLB : C’est important.

DT : C'est hyper important et surtout, c'est une expertise à tous les niveaux. Le commercial connaît parfaitement ses produits, l'outil et est capable de former les équipes, d'accompagner les courtiers dans leur montée en compétence sur l'assurance de précision.

JLB : La formation aussi.

DT : La formation, évidemment.

Et de l'autre côté, la gestion. On a de l'expertise sur :
•    du médical
•    des sinistres
•    la validation du dossier avec les échanges (avec organisme prêteur actuel).

Donc, voilà, réactivité, agilité et proximité.

JLB : Et l'alliance du meilleur des deux mondes, entre la gestion et la distribution, le duo UGIP Assurances et Néoliane.

Pour conclure

DT : C'est un marché en pleine évolution. On l'a dit, il y a encore beaucoup de choses à faire, parce que majoritairement détenus par des groupements bancaires. La loi Lemoine, c'est bien, mais il faut réussir à aller chercher ces contrats et à faire faire des économies aux assurés.

Notre objectif côté, UGIP Assurances et Néoliane, c'est d'apporter un vrai plus avec de l'accompagnement personnalisé, de l'accompagnement expert, j'insiste un peu, mais c'est vraiment très important et des outils digitaux qui sont façonnés avec nos courtiers partenaires.

Donc, pour ceux qui travaillent déjà avec nous, on est là, on vous écoute et on essaye de répondre à vos demandes. Et pour ceux qui ne nous connaissent pas encore, n'hésitez pas à contacter nos équipes.

JLB : Écoutez, on a été ravis de votre présence sur le plateau d'Assurance TV. David Martinet, merci de nous avoir rejoints.

On a été heureux d'entendre l'avis concret du courtier de proximité sur ces sujets d'assurance emprunteurs. David Trohel, merci. Je rappelle que vous êtes directeur partenariats Produits et Communications d'UGIP Assurances et Néoliane.

Merci messieurs, et à très bientôt sur Assurance TV Merci.